영업 파이프라인

템플릿 소개

이럴 때 씁니다

주간 영업 회의에서 이번 분기에 무엇이 닫히는지를 금액으로 확인하는 표입니다. 시트는 ‘파이프라인’ · ‘단계별집계’ · ‘단계 정의·안내’ 세 장이고, 값을 넣는 곳은 파이프라인 시트 13~28행 열여섯 줄입니다. 머리글에 기준일 2026-06-30, 영업 조직 국내영업본부, 분기 목표 ₩400,000,000이 적혀 있고 상단 목표 달성률이 이 금액을 나눗셈의 분모로 씁니다.

채우는 순서

1. 13행부터 딜 한 건에 한 행. 열은 기회ID(OPP-001 형식) · 거래처 · 상품/제안 내용 · 단계 · 예상금액(원) · 확률 · 가중 예상(원) · 마감 예정 · 담당 · 다음 액션 순이고, 이 중 가중 예상(H)만 수식입니다. 맨 끝 ‘다음 액션’은 ‘단계 정의·안내’ ⑤ 안내대로 동사로 끝나는 한 문장을 적는 칸입니다.
2. 단계(E)에는 리드 · 접촉 · 제안 · 협상 · 수주 · 실주 여섯 가지만 글자 그대로 넣습니다. ‘단계 정의·안내’ 시트가 각 단계의 기본 확률(0.1 · 0.2 · 0.4 · 0.65 · 1 · 0)과 다음 액션을 정의합니다.
3. 확률(G)은 기본값을 그대로 두고, 근거가 있을 때만 개별로 조정한 뒤 사유를 비고에 남깁니다. 가중 예상(H)은 =F13*G13 수식이니 건드리지 마세요.
4. 마감 예정(I)은 반드시 날짜 값으로. ‘단계별집계’ 3번 표가 2026-06부터 2026-10까지 다섯 달을 DATE로 잘라 나눕니다.
5. 담당(J)을 적고, ‘단계별집계’ 2번 표 B17:B20의 이름 네 개를 실제 영업 담당자로 바꿉니다. 이름이 수식에 박혀 있어 한 글자만 달라도 0건이 됩니다.
6. 머리글 J5의 분기 목표를 우리 목표로 바꿉니다. 이 값이 그대로 =IFERROR(E9/400000000,0)에 박혀 있으므로 H9 수식도 함께 고쳐야 달성률이 맞습니다.

예시

• OPP-012 · ◒◒에너지 · 설비 모니터링 · 협상 · 156,000,000 · 0.65 · 2026-07-17 · 최도현 → 가중 예상 1억 140만 원이 7월 마감 예정 줄과 최도현 실적에 함께 잡힙니다.
• 수주하면 단계를 ‘수주’로, 확률을 1로 바꿉니다. 상단 진행 건수는 수주·실주를 빼고 세므로 그 순간 열린 딜에서 빠지고 수주 확정 금액에 더해집니다.
• 고객이 예산을 미루면 단계는 그대로 두고 마감 예정일만 옮깁니다. 날짜를 그대로 두면 그 달 달성률만 떨어지고 이유는 표에 남지 않습니다.

수식은 이렇게 계산됩니다

• 진행 건수 =COUNTA(C13:C28)-COUNTIF(E13:E28,”수주”)-COUNTIF(E13:E28,”실주”), 가중 예상매출 =SUM(H13:H28), 목표 달성률 =IFERROR(E9/400000000,0).
• 단계별 퍼널은 =SUMIF(‘파이프라인’!$E$13:$E$28,”제안”,’파이프라인’!$H$13:$H$28) 형태이고, 직전 단계 대비 전환은 COUNTIF 두 개의 비율입니다.
• 담당자별 수주는 =COUNTIFS(‘파이프라인’!$J$13:$J$28,”김서연”,’파이프라인’!$E$13:$E$28,”수주”)로 이름과 단계 두 조건을 함께 봅니다.
• 월별 마감은 =COUNTIFS(‘파이프라인’!$I$13:$I$28,”>=”&DATE(YEAR(MIN(‘파이프라인’!$I$13:$I$28)),6,1), …) 형태입니다. 연도는 마감 예정일 중 가장 이른 날짜에서 자동으로 따오지만 월(6 · 7 · 8 · 9 · 10)은 수식에 박혀 있습니다. 다른 분기를 보려면 B25:B29 라벨과 다섯 줄 수식의 월 숫자를 함께 고치세요.

흔한 실수

• 같은 고객사의 딜 두 건을 한 행에 몰아 적는 것. 단계와 확률이 한 쌍뿐이라 한쪽이 통계에서 사라집니다.
• 마감 예정을 ‘7월 초’처럼 글자로 적는 것. DATE 비교가 텍스트를 날짜로 보지 않아 어느 달에도 잡히지 않습니다.
• 실주 건을 지우는 것. 단계 전환율의 분모가 함께 사라져 퍼널이 실제보다 좋아 보입니다.
• 29행 아래로 딜을 이어 붙이는 것. 모든 집계가 13~28행 열여섯 줄까지입니다.