경쟁 구도 분석

템플릿 소개

회사가 아니라 판을 그리는 자료

경쟁사를 한 곳씩 뜯어보는 분석과는 방향이 다릅니다. 그쪽은 기능표와 가격표를 만들어 우리와 상대를 맞대는 것이 본론이지만, 이 열네 장은 시장 전체를 두 축으로 그려 놓고 어느 칸이 비어 있는지를 찾습니다. 연간 전략 워크숍, 신규 제품군 진입 검토, 포지셔닝 재정의처럼 개별 경쟁사보다 자리가 문제인 곳에 맞습니다. 목차에 오르는 항목은 시장 구분 기준, 전략군 지도, 점유율 이동, 빈 자리와 우리 자리, 2년 전 구도와 지금 구도, 핵심 지표, 추이 분석입니다.

두 축을 먼저 정합니다

첫 섹션의 “가로축 가격대 · 세로축 도입 규모”, “같은 예산을 다투는 곳만 포함”, “대체재 2종은 점선으로 표시”가 이 자료의 전제입니다. 축을 무엇으로 잡느냐에 따라 빈 칸의 위치가 통째로 달라지므로, 축을 바꿔 두세 장 만들어 보고 가장 설명이 잘 되는 하나만 남기는 것이 보통입니다. 포함 기준을 적어 두지 않으면 왜 저 회사가 빠졌냐는 질문이 발표 내내 따라옵니다. 포지셔닝 맵 도형은 이 파일에 들어 있지 않으니 빈 슬라이드를 하나 더해 직접 그리거나 이미지로 붙이십시오.

대상을 고르는 기준

1. 같은 예산 항목에서 결제되는 곳만 넣습니다. 쓰는 부서와 예산이 다르면 경쟁이 아닙니다.
2. 최근 2년 안에 우리 제안과 맞붙은 기록이 있는 곳을 우선합니다.
3. 점유율이 작아도 성장률이 높은 곳은 따로 표시해 남깁니다.
4. 대체재는 빼지 말고 다른 표시로 같은 그림에 올립니다.

대상 목록은 영업 조직에서 받는 것이 가장 정확합니다. 실제로 붙어 본 사람이 아는 경쟁과 자료로만 보이는 경쟁은 다릅니다.

무리로 묶고 이동을 봅니다

두 번째 섹션은 “고가·전사형 3개사 묶음”, “중가·부서형 5개사 묶음”, “저가·개인형 9개사 묶음”입니다. 열일곱 곳을 하나씩 말하면 아무도 기억하지 못하므로 가격대와 도입 단위로 무리를 만들어 무리끼리 비교합니다. 세 번째 섹션은 그 몫이 어떻게 옮겨 갔는지를 적는 자리로 “상위 3사 합계 68%에서 61%로”, “중가군이 2년간 9%p 흡수”, “저가군 진입 5곳 · 이탈 3곳”이 예시입니다. 점유율에는 출처와 기준 연도를 각 줄 끝에 괄호로 달아 두십시오. 네 번째 섹션 “중가·현장직 구간에 공급자 없음”이 이 자료가 향하는 결론이고, 그 아래 “해당 구간 사업체 2만 4천 곳”으로 빈 칸의 크기까지 세어 두었습니다.

비교 장은 두 시점을 겹칩니다

“2년 전 구도와 지금 구도” 슬라이드는 2024년과 2026년을 좌우로 놓고 상위군 점유율 · 중가군 규모 · 현장직 구간이라는 같은 항목을 반복합니다. 두 해의 항목이 어긋나면 변화가 아니라 두 장의 스냅숏이 되므로 좌우 순서를 그대로 두십시오.

지표와 전략군 막대

핵심 지표는 61% / 상위 3사 점유율, 17 / 분석 대상 (개사), 3 / 전략군 (개), 9%p / 중가군 2년 증가입니다. 점유율 · 모수 · 묶음 수 · 변화폭이라 구도 자료에 필요한 네 칸이 맞춰져 있습니다. 차트는 고가·전사형 61, 중가·부서형 24, 저가·개인형 11, 대체재 4로 전략군별 점유율이고 네 값의 합이 100이 되게 두었으니 값을 바꿀 때도 합을 확인하십시오.

이 자료의 결론은 어느 무리로 옮겨 갈 것인가여야 합니다. 빈 칸을 찾아 놓고 지금 자리에 그대로 있겠다는 결론이 나온다면 굳이 이 그림을 그릴 이유가 없습니다.

발표 전 점검

• 점유율 숫자의 출처와 기준 시점이 한 곳에라도 적혀 있는지.
• 빈 칸을 찾아 놓고 그 칸의 크기를 세지 않았는지. 아무도 없는 자리는 시장이 없어서 비어 있을 수도 있습니다.
• 대체재를 경쟁에서 빼놓지 않았는지. 같은 예산을 두고 다투면 형태가 달라도 경쟁입니다.
• 마지막 장 “판을 그리고 자리를 고릅니다” 앞에 우리가 어디로 옮겨 갈지 한 줄이 나왔는지.