가격 정책 제안

템플릿 소개

올리자는 말이 아니라 근거를 대는 자리

요금제를 새로 짜거나 가격을 조정하기 전에 경영진과 영업 조직을 설득하는 열네 장 구성입니다. 목차에 오르는 항목은 현행 가격 진단, 산정 방식 선택, 원가와 하한선, 가치 기반 산정, 현행 가격과 제안 가격, 핵심 지표, 추이 분석이고 앞의 넷에 간지와 본문이 붙어 있습니다. 진단 → 방식 선택 → 원가 하한 → 가치 산정 순서라 결론인 가격이 뒤에 나오고 그 앞에 근거가 쌓입니다.

진단 장에서 시작합니다

첫 섹션의 “3년째 월 29,000원 동결”, “원가 상승분 누적 18% 미반영”, “할인 승인 건이 신규 계약의 41%”는 각각 기간 · 원가 · 할인을 가리킵니다. 가격을 손대야 하는 이유가 이 셋 중 하나가 아니라면 근거를 다시 찾는 편이 좋습니다. 특히 할인 승인 비율은 실무에서 가장 잘 잡히는 신호입니다. 정가가 시장과 맞지 않으면 영업 조직이 할인으로 메우기 때문에, 이 비율이 높다는 것은 이미 실질 가격이 정가와 다르다는 뜻입니다. 목록가를 올리는 안과 할인 폭을 줄이는 안은 결과가 비슷해 보여도 고객이 받는 인상이 다르니 둘 중 어느 쪽인지 밝혀 두십시오.

세 가지 산정 방식 중 하나를 고릅니다

이 템플릿이 다른 제안서와 갈리는 지점은 두 번째 섹션입니다. “원가 기반은 하한선으로만 사용”, “경쟁 기반은 상한선 참고용”, “가치 기반을 주 산정 근거로 채택”으로 무엇을 골랐고 나머지 둘은 어디에 썼는지를 먼저 밝힙니다. 원가 기반으로 정했다면 이 세 줄을 뒤집어 쓰고 네 번째 섹션 제목도 원가 가산 계산으로 바꿔야 합니다. 방식을 고르지 않은 채 숫자만 들고 가면 결재 자리에서 왜 그 값이냐는 질문 하나로 끝납니다.

하한과 상한 사이에서 값을 잡습니다

• 세 번째 섹션 — “고객 1곳당 월 원가 11,400원”, “고객 획득 비용 회수 7개월”, “목표 공헌이익률 62%”. 여기서 나온 값이 내려갈 수 없는 바닥입니다. 원가에는 서버·지원 인력처럼 고객이 늘면 함께 늘어나는 비용만 넣고 본사 고정비는 빼십시오.
• 네 번째 섹션 — “고객 월 절감액 평균 214만 원”, “절감액의 2% 수준을 가격으로”, “지불 의사 조사 응답 156곳”. 절감액은 고객 인터뷰나 도입 사례에서 뽑고, 몇 곳에 물었는지를 반드시 함께 적습니다.
• 인상 대상과 시점을 나누는 이야기는 본문에 자리가 없습니다. 비교 슬라이드 오른쪽에 한 줄로 넣거나 본문 슬라이드를 복제해 한 장을 더 만드십시오.

비교 장이 결론을 담습니다

“현행 가격과 제안 가격”은 왼쪽에 “단일 요금 월 29,000원”부터 세 줄, 오른쪽에 “3단 요금제 24,000·44,000·89,000원”부터 세 줄이 들어 있습니다. 세 줄이 각각 가격 구조 · 할인 방식 · 조정 주기로 대응하니 항목을 바꿀 때도 좌우가 같은 순서를 유지하게 두십시오.

지표 넉 칸과 지불 의사 곡선

핵심 지표는 44,000 / 제안 월 구독가 (원), 11,400 / 고객당 월 원가 (원), 62% / 목표 공헌이익률, 6 / 기존 고객 유예 (개월)입니다. 가격 · 원가 · 이익률 · 유예라는 조합이라 이 네 칸만 봐도 제안의 뼈대가 읽힙니다. 값에 단위를 다시 붙이지 말고 라벨 쪽 괄호를 고치십시오. 차트는 29,000원 148, 39,000원 121, 44,000원 97, 59,000원 52로 가격대별 구매 의향 응답 수입니다. 매출 추이를 넣고 싶더라도 이 자리는 지불 의사 곡선으로 두는 편이 제안과 맞물립니다.

올리기 전 점검

• 인상률만 적고 대상 고객 수와 예상 이탈 건수를 적지 않는 것. 이탈 가정이 없는 가격안은 승인되지 않습니다.
• 할인 승인 비율을 진단에만 쓰고 새 요금제에서 어떻게 막을지 적지 않는 것.
• 공표일과 적용일을 같은 날로 잡는 것. 유예가 없으면 문의가 한꺼번에 들어옵니다.